¿Por qué te compran tus clientes?

 

Esta simple pregunta es una de las más críticas a la hora de dirigir una empresa hacia el éxito. Cuando a la mayoría de las empresas a las que asesoramos les hacemos esta pregunta. 

Siempre, Siempre, Siempre

Nos responden:

Por el precio

o

Por calidad-precio

 

Pero muy pocas nos dicen que les compran por su servicio, por su propuesta de valor, pocas nos dicen por el trato cercano. Todo esto son factores clave que diferencian a una empresa de éxito de otras del montón.

 

Si compites por precio siempre habrá alguien que sea más barato que tú y esto es así porque es el camino más fácil para aumentar rápido las ventas y el número de clientes, y aquí está la trampa. Aumentamos de clientes sí, pero no aumentamos el número de clientes fidelizados, de buenos clientes que no buscan precio.

Y lo que pasara…

Será que en el momento que no podamos soportar estos precios bajos y tengamos que subirlos, porque tengamos un gasto imprevisto, porque venga una crisis, por cualquier razón…

Todos nuestros clientes que están por precio se marcharán.

Si para paliar este imprevisto tenemos que subir los precios, otro gran grupo de clientes se molestarán, comprarán menos o se irán. 

Además las tendencias del mercado señalan que cada vez menos clientes compran por precio o incluso por calidad-precio sino por la cercanía y humanización de la marca a los clientes.

 

  1. Ya no tenemos que ser perfectos 
  2. Ya no tenemos que ser los más baratos 
  3. La calidad-precio NO EXISTE.

 

Pero en cambio:

  • Si tenemos que ser capaces de mostrar nuestra sólida propuesta de valor al cliente.
  • Si tenemos que ser cercanos
  • Si tenemos que defender nuestros precios y tener claro por qué nos compran los clientes.

 

¿Qué queremos conseguir con saber por qué nos compran nuestros clientes?

 

Cuando nos hacemos esta pregunta, es para conseguir un punto de partida para empezar a desarrollar nuestra propuesta de valor. Quien mejor que nuestro cliente puede ayudarnos a desarrollar nuestra propuesta de valor para él.

Hay que salir a la calle y preguntar, tenemos que salir de la oficina.

Cuando desarrollemos nuestra propuesta de valor debemos tener en cuenta:

 

  • Por qué nos están comprando
  • Trabajar en lo que nos hace diferentes

 

Pero nunca puede ser:

  • Calidad
  • Calidad-precio
  • Precio 

 

Siguiendo estas reglas nos convertiremos en empresas sumamente competitivas y sobre todo, atractoras de buenos clientes, de clientes que nos interesan. 

Así que ya sabes… DIFERENCIATE

 

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